Аудит продаж при построении Отдела продаж
Цели аудита продаж
Сформировать объективную оценку состояния компании в части выполнения ею важнейшей функции — организации и управления продажами при построении Отдела продаж.
Задачи аудита продаж
Задачи аудита продаж формируются по каждому проекту индивидуально. Пример задач аудита продаж при построении Отдела продаж оптовой торговой компании:
- Сформировать функциональную структуру компании.
- Отобразить существующую организационно-управленческую структуру компании и сбытовых подразделений.
- Определить степень соответствия функциональной структуры фактической организационно — управленческой.
- Сформировать существующую систему продаж в компании и проанализировать ее с точки зрения соответствия поставленной цели аудита.
- Выявить и четко сформулировать проблемы, слабые стороны, сдерживающие дальнейшее развитие системы продаж, рост объемов и эффективности продаж.
- Разработать предложения или программу развития системы продаж и компании в целом (в части поставленных дополнительных задач из сферы маркетингового аудита).
Аудит продаж мы проводим в двух форматах
Экспресс-аудит
Интервью с сотрудниками отдела продаж- Анализ аудиозаписей переговоров
- Оценка знания технологии продаж
По результатам аудита продаж составляется краткий отчет с рекомендациями изменений.
Экспресс-аудит при построении Отдела продаж чаще всего мы проводим бесплатно.
Полный аудит продаж
Оценка профессионализма сотрудников Отдела продаж с рекомендациями по каждому сотруднику- Оценка конкурентноспособности продукта
- Оценка эффективности способов привлечения новых клиентов
- Анализ развития клиентов по ассортименту
- И другие работы по ТЗ заказчика
По результатам полного аудита при построении Отдела продаж составляется детальный отчет с указанием проблем, слабых сторон и рекомендациями по их устранению.
Стоимость работ по проведению детального аудита при построении Отдела продаж рассчитывается для каждого проекта индивидуально.
Отзывы клиентов
Мы занимаемся созданием интерьеров крупным корпоративным заказчикам.
Основные заказы к нам поступают от дизайнеров. Нам надо было познакомиться со всеми дизайнерскими компаниями Санкт-Петербурга и получить от них заказы на производство интереьеров.
Сложность состояла в том, что холодные звонки дизайнеров настолько достали, что никакие предложения не рассматриваются в принципе и автоматом отправляются в корзину. Но сами заниматься построением […]
Николай КроновАУРО-МНаши сотрудники постоянно проходят тренинги и обучение продажам. Тренинг от «ПРОДАЖИ ПЛЮС» был не стандартным, креативным, интересным и познавательным.
Особенно вдохновил мастер-класс Дмитрия Кочергина. Я посещала много тренингов по продажам различного уровня, на которых было много различной теоретической информации, сложно применимой на практике. Но никогда не видела, как сам тренер сделал 2 холодных звонка нашим потенциальным клиентам […]
Ирина МорозоваВОЛГАСТРОЙ, строительствоВсе наши сотрудники далеки от продаж.
Пробовали сами построить отдел продаж. Две попытки прошли не удачно и дорого. Специалисты «ПРОДАЖИ ПЛЮС» «родили и воспитали» для нас настоящий отдел продаж с привлекательной системой мотивации, автоматизацией бизнес-процессов, понятной системой планирования. Приятным дополнением стала геймификация бизнес-процессов продаж.
Средства, вложенные в этот проект, начали окупаться по завершению проекта.
Теперь знаем, к кому можно […]
Ренат ЗверевСОЛНЕЧНАЯ, спортбазаКак-то случайно получил приглашение на тренинг-семинар «Построение Отдела продаж. Высший пилотаж».
Таких объявлений, обещающих алмазные горы, множество и особых иллюзий я не питал.
Но когда ведущие семинара Дмитрий Кочергин И Рустам Пириев проиграли свой сценарий с раздачей бесплатного сыра с помощью девочек-тройняшек, выходящих по очереди в смысле повышения эффекта в 2 раза, а потом в 3…
Весь зал, […]
Сергей ПетриничевЮРКОНСАЛТ, услуги юристов
Пример аудита при построении Отдела продаж оптовой торговой компании
Причина заказа аудита продаж
Дирекция Компании предполагала, что:
- Эффективность работы Отдела продаж находится на недостаточном уровне и может быть существенно повышена;
- Отдел продаж Компании имеет потенциал по повышению эффективности своей работы;
- Компания может расти быстрее (по объемам продаж и количеству новых привлекаемых клиентов);
- Необходимо получить внешнюю экспертную оценку деятельности Компании для выявления и устранения слабых сторон и проблем маркетинга и продаж, а также обнаружения потенциальных возможностей для роста бизнеса и оптимизации текущих бизнес-процессов.
Конфигурация проекта
- Диагностика системы продаж Компании.
- Подготовка плана по внедрению изменений в системе продаж и подготовка методической и документальной базы для реализации плана.
- Дополнительные консалтинговые разработки и рекомендации по продажам
1-ый этап: диагностика системы продаж
- Изучение системы продаж Компании (комплексно по всем направлениям).
- Изучение рынка, на котором действует Компания.
- Изучение конкурентов Компании (сильные и слабые стороны, маркетинговые инструменты особенности продукции и др).
- Изучение работы партнеров Компании и их удовлетворенности от сотрудничества с Компанией.
- Подготовка направлений действий по повышению лояльности и удовлетворенности партнеров от сотрудничества.
- Бенчмаркинг (процесс определения, понимания и адаптации имеющихся примеров эффективного функционирования компании с целью улучшения собственной работы) лучших примеров в отрасли.
- Косвенное изучение системы управления Компании.
- Подготовка финальных документов, планов и приложений.
Результат этапа
Дирекция Компании получила экспертную оценку о текущем состоянии продаж Компании с подробными комментариями консультантов.
Разработанна документация этапа:
- Отчет «Текущее состояние продаж, возможности и угрозы»
- Укрупненная версия плана по мероприятиям в области продаж и организационного развития
2-ой этап: подготовка плана изменений системы продаж
- Разработка плана мероприятий по развитию продаж Компании
- Создание методической, документальной и инструментальной базы по планируемым проектам и мероприятиям
- Проведение цикла стратегических сессий для утверждения изменений в системе продаж
- Подготовка финальных документов, планов и приложений
Результат этапа
- Подробный план мероприятий в области продаж и организационного развития.
- Для поддержки мероприятий и обогащения базы знаний Компании былисоставленыметодическиедокументыи инструкции.
- Разработанная документация этапа:
- Подробный календарный план по мероприятиям в области продаж и организационного развития.
- Алгоритм ценообразования с учетом комплексного влияния рынка.
- Отчет по аудиту мотивации с рекомендациями по ее оптимизации.
- Сопроводительные документы, рекомендации регламенты.
3-ий этап: рекомендации по повышению эффективности
Задача № 1 - подбор сотрудников Отдела продаж:
- Анализ необходимых компетенций будущих сотрудников для успешной реализации маркетинговой стратегии Компании
- Подбор руководителя отдела маркетинга и маркетолога
- Помощь в адаптации нового персонала к Компании и программе ее развития
Задача № 2 - аудит мотивации Отдела продаж:
- Проведение внутреннего аудита и внешней экспертизы системы мотивации сотрудников Компании (материальная и нематериальная)
- Проведение стратегических сессий и совещаний для разработки системы мотивации
- Подготовка регламента системы мотивации сотрудников Отдела продаж
Задача № 3 - анализ существующей модели ценообразования:
- Проведение анализа существующей модели ценообразования в Компании и разработка моделей определения корректной цены на продукцию Компании на рынке
- Проведение стратегических сессий и совещаний для разработки модели ценообразования
- Подготовка финальных документов и приложений
