Аудит продаж при построении Отдела продаж
Цели аудита продаж
Сформировать объективную оценку состояния компании в части выполнения ею важнейшей функции — организации и управления продажами при построении Отдела продаж.
Задачи аудита продаж
Задачи аудита продаж формируются по каждому проекту индивидуально. Пример задач аудита продаж при построении Отдела продаж оптовой торговой компании:
- Сформировать функциональную структуру компании.
- Отобразить существующую организационно-управленческую структуру компании и сбытовых подразделений.
- Определить степень соответствия функциональной структуры фактической организационно — управленческой.
- Сформировать существующую систему продаж в компании и проанализировать ее с точки зрения соответствия поставленной цели аудита.
- Выявить и четко сформулировать проблемы, слабые стороны, сдерживающие дальнейшее развитие системы продаж, рост объемов и эффективности продаж.
- Разработать предложения или программу развития системы продаж и компании в целом (в части поставленных дополнительных задач из сферы маркетингового аудита).
Аудит продаж мы проводим в двух форматах
Экспресс-аудит
Интервью с сотрудниками отдела продаж
- Анализ аудиозаписей переговоров
- Оценка знания технологии продаж
По результатам аудита продаж составляется краткий отчет с рекомендациями изменений.
Экспресс-аудит при построении Отдела продаж чаще всего мы проводим бесплатно.
Полный аудит продаж
Оценка профессионализма сотрудников Отдела продаж с рекомендациями по каждому сотруднику
- Оценка конкурентноспособности продукта
- Оценка эффективности способов привлечения новых клиентов
- Анализ развития клиентов по ассортименту
- И другие работы по ТЗ заказчика
По результатам полного аудита при построении Отдела продаж составляется детальный отчет с указанием проблем, слабых сторон и рекомендациями по их устранению.
Стоимость работ по проведению детального аудита при построении Отдела продаж рассчитывается для каждого проекта индивидуально.
Пример аудита при построении Отдела продаж оптовой торговой компании
Причина заказа аудита продаж
Дирекция Компании предполагала, что:
- Эффективность работы Отдела продаж находится на недостаточном уровне и может быть существенно повышена;
- Отдел продаж Компании имеет потенциал по повышению эффективности своей работы;
- Компания может расти быстрее (по объемам продаж и количеству новых привлекаемых клиентов);
- Необходимо получить внешнюю экспертную оценку деятельности Компании для выявления и устранения слабых сторон и проблем маркетинга и продаж, а также обнаружения потенциальных возможностей для роста бизнеса и оптимизации текущих бизнес-процессов.
Конфигурация проекта
- Диагностика системы продаж Компании.
- Подготовка плана по внедрению изменений в системе продаж и подготовка методической и документальной базы для реализации плана.
- Дополнительные консалтинговые разработки и рекомендации по продажам
1-ый этап: диагностика системы продаж
- Изучение системы продаж Компании (комплексно по всем направлениям).
- Изучение рынка, на котором действует Компания.
- Изучение конкурентов Компании (сильные и слабые стороны, маркетинговые инструменты особенности продукции и др).
- Изучение работы партнеров Компании и их удовлетворенности от сотрудничества с Компанией.
- Подготовка направлений действий по повышению лояльности и удовлетворенности партнеров от сотрудничества.
- Бенчмаркинг (процесс определения, понимания и адаптации имеющихся примеров эффективного функционирования компании с целью улучшения собственной работы) лучших примеров в отрасли.
- Косвенное изучение системы управления Компании.
- Подготовка финальных документов, планов и приложений.
Результат этапа
Дирекция Компании получила экспертную оценку о текущем состоянии продаж Компании с подробными комментариями консультантов.
Разработанна документация этапа:
- Отчет «Текущее состояние продаж, возможности и угрозы»
- Укрупненная версия плана по мероприятиям в области продаж и организационного развития
2-ой этап: подготовка плана изменений системы продаж
- Разработка плана мероприятий по развитию продаж Компании
- Создание методической, документальной и инструментальной базы по планируемым проектам и мероприятиям
- Проведение цикла стратегических сессий для утверждения изменений в системе продаж
- Подготовка финальных документов, планов и приложений
Результат этапа
- Подробный план мероприятий в области продаж и организационного развития.
- Для поддержки мероприятий и обогащения базы знаний Компании былисоставленыметодическиедокументыи инструкции.
- Разработанная документация этапа:
- Подробный календарный план по мероприятиям в области продаж и организационного развития.
- Алгоритм ценообразования с учетом комплексного влияния рынка.
- Отчет по аудиту мотивации с рекомендациями по ее оптимизации.
- Сопроводительные документы, рекомендации регламенты.
3-ий этап: рекомендации по повышению эффективности
Задача № 1 - подбор сотрудников Отдела продаж:
- Анализ необходимых компетенций будущих сотрудников для успешной реализации маркетинговой стратегии Компании
- Подбор руководителя отдела маркетинга и маркетолога
- Помощь в адаптации нового персонала к Компании и программе ее развития
Задача № 2 - аудит мотивации Отдела продаж:
- Проведение внутреннего аудита и внешней экспертизы системы мотивации сотрудников Компании (материальная и нематериальная)
- Проведение стратегических сессий и совещаний для разработки системы мотивации
- Подготовка регламента системы мотивации сотрудников Отдела продаж
Задача № 3 - анализ существующей модели ценообразования:
- Проведение анализа существующей модели ценообразования в Компании и разработка моделей определения корректной цены на продукцию Компании на рынке
- Проведение стратегических сессий и совещаний для разработки модели ценообразования
- Подготовка финальных документов и приложений